صفحه اول / سبک زندگی / روانشناسی / رازهای مذاکره و پدر مذاکره ایران

رازهای مذاکره و پدر مذاکره ایران

رازهای مذاکره و پدر مذاکره ایران

پدر مذاکره ایران

 

 

به روایتی در مذاکره و انعقاد پیش از 375 قرارداد و به روایتی دیگر در بیش از 500 طرح مهم و قراردادهای استراتژیک کشور نقش فعال و موثری داشته است؛ از قرارداد ال 90 فرانسوی ها تا قرارداد فروش اس 300 روس ها. از چینی های لشکر کش و حیله وقت کشی ژاپنی ها می گوید و از روس های دغل کار و انگلیسی های شیرینی (رشوه)ده. 
 
اهمیت علم مذاکره و بررسی فعالیت پیشکسوت ترین مذاکره کننده ایران در حوزه اقتصاد و کسب و کار ملی محور گفت و گو با وی قرار گرفته است. اگر چه واقفیم که نمی توان چنین سابقه طولانی و مهمی را در گفت و گویی کوتاه جمع کرد.
 
 
برای شروع مذاکره چه نظری دارید؟
 
مذاکره را نباید با دعوا شروع کرد؛ مثلا محکم به روز میز بزنید و بگویید «خب حالا از کجا مذاکره را شروع کنیم» یا بپرسیم «شما حاضرید مذاکره کنید؟» اگر حاضر نبودند  که در مذاکره حضور نداشتند. مذاکره باید خیلی نرم و مخملی شروع شود. مثلا بگوییم «خیلی خوشحالیم که شما به ایران آمدید تا بتوانیم به هم کمک کنیم.» اول راجع به قیمت صحبت کنیم. به این صورت که می خواهیم قیمت مان در حد متعادل جهانی باشد و چیز زیادتری از آن از شما نمی خواهیم. 
 
ما قیمت ها را داریم و اینها را به هم نزدیک می کنیم. این قیمت ها هم یک معیار جهانی دارد مثلا مشخص است که در حال حاضر قیمت روی چقدر است. مثلا من می دانم قیمت مس چقدر است. بعد کاری می کنم و چند تا لغت خارجی هم به زبان آنها می گویم (چون به همه زبان ها مسلط نیستم) اما این کار را می کنم به خاطر اینکه به آنها بفهمانم که اگر بخواهید محرمانه صحبت کنید من می فهمم. 
 
این مساله اخلاقی است چون در این صورت او هم با شما با صداقت رفتار می کند. وقتی در مذاکره طرف مقابل دروغ می گوید نباید گفت: «ما خودمان این کاره ایم.» نه؛ باید این دروغ ها را کشف کرد.
 
ما مذاکره ای در آلمان داشتیم برای ساخت یک قطعه ای از کامیون. می خواستیم سالانه تعداد 120 هزار از این قطعه ها تولید کنیم. خیلی سخت است (هم وزنش بالاست و هم کرایه حمل و نقل آن بالا). با 9 کشور مذاکره کردیم و در نهایت یک کشور انتخاب شد. بعد پشت میز مذاکره رفتیم. آنها یک مذاکره کننده مسن، سرسخت و مُصر آورده بودند (البته او آلمانی نبود و هلندی بود). 
 
در میز مذاکره یکباره با دروغ بزرگ گفت «آقای دکتر من پیشنهاد می کنم آنجایی که نوشتم مبدا اروپا تغییر دهید و بنویسید اروپا و خاور دور». اما این قیمت ها در کره جنوبی با آلمان غربی خیلی متفاوت بود. بعد گفتم این آن چیزی که ما توافق کردیم نیست. آن چیزی که ما می خواستیم قیمت آلمان غربی بود نه قیمت کره جنوبی! (همیشه در مذاکرات هم برای خودم یادداشت برمی دارم و مطالب مهمی را که رد و بدل می شود ثبت می کنم.) چقدر راحت می تواند دروغ بگوید. اصلا قرار نبود این کالا از کره جنوبی بیاید. چرا این دروغ را گفته بود؟ چون فکر می کرد متوجه اشتباه شان نمی شوم. 
 
گفت آقای دکتر اگر بخواهیم این را قیمت خاور دور کنیم حاضر هستید. گفتم: خیر ما فقط از آلمان غربی می خواهیم. یعنی من باید بلافاصله بفهمم که طرف مقابل می خواهد از چه راهی وارد شود و آن را شناسایی کند. به آنها با لطافت نگفتم «دروغ نگو» یا «ما خودمان این کاره ایم». در آنجا منشی بود و به او گفتم که قرارداد را اصلاح کند و از اروپا به آلمان غربی تغییر دهد. گفتم دیگر چه بحثی در مذاکره داریم (به این معنی که دیگر من حرفی در این مذاکره ندارم). 
 
برخی اوقات در مذاکرات فرصت را از دیگری می گیرم و دیگر نمی گذارم صحبت کند. گاهی اوقات در پشت میز مذاکره هستید و طرف مقابل به یکباره حقه بازی می کند. می پرسد آقای دکتر قطعاتی که می فروشید برای ژاپن است؟ می گویم نه. می پرسد برای کجاست؟ می گویم به شما می گویم کجا تولید می شود. می گوید: معلوم است که برای ژاپن نیست و برای تایوان است؟ می گویم: نه برای تایوان نیست؛ فهرستش را بعدا به شما نشان می دهم. یعنی می خواهد اطلاعاتی را بگیرد و تناقض گویی ها را مشخص کند.
 
اما وقتی صادقانه صحبت می کند دچار تناقض گویی نمی شود. خدا نکند برای مذاکره تناقض گویی به وجود بیاید. طرف مقابل دیگر از این خطا چشم پوشی نمی کند. سعی کنید در مذاکرات تناقض گویی نداشته باشید و نوشته ها را از قبل بنویسید. من همیشه خلاصه ای از مذاکرات را به شرکت ها می دهم.
 
این خلاصه مذاکرات را چاپ کرده اید؟
 
به صورت بررسی موردی است. چیزی را مطرح می کنم و می گویم حالا درباره اش مذاکره کنید. ما با ماشین سازی اراک و مپنا مذاکرات مشترکی داشتیم و این را به صورت بررسی موردی استفاده کردم. برخی از آنها هم خیلی حساس هستند. برای همه اینها می نویسم. سعی می کنم طرف به من حمله شخصی نکند. حرمت باید در میز مذاکرات حفظ شود. همیشه از دوستان می خواهم در میز مذاکرات شوخی نکنند؛ شوخی حرمت شکن است. حرمت باید حفظ شود. در مذاکرات خنده های بلند و دنباله دار هیچ جایگاهی ندارد. شوخی سنگ اول شکست برای مذاکرات است.
 
اگر قاعده صمیمیت سازی را بخواهید اجرا کنید چه؟
 
خیلی محدود. حرمت عامل قدرت مذاکره است و وقتی بشکند مقدمه ای برای شکست مذاکره است. همیشه این را برای مذاکرات مد نظر قرارداده ام. اگر این حفظ نشود مذاکره لنگ است و طرف مقابل شروع می کند به حرف هایی که نباید بزند. بنابراین حفظ حرمت، صداقت، رازدار،ی، حافظه قوی، ادب و متانت و تسلط به زبان انگلیسی و مدیریت زمان از مهمترین مواردی است که باید در مذاکرات به آن توجه شود.
 
طبق مثالی که درباره حیله ژاپنی زدید اگر طرف از حیله بخواهد استفاده کند شما پا پس نمی کشید؟
 
گاهی اوقات بهترین کار در مذاکره سکوت است. سکوت طرف را می کشد. طرف مقابل حرفی زده است و من فقط به او نگاه کرده ام با این کار اول شخصیتش را خرد می کنم و بعد شروع به صحبت می کنم.
 
پس خرد کردن شخصیت رقیب یکی از تاکتیک های مذاکره است؟
 
بله.
 
یعنی یکی از کارهای مذاکره در عین حال که برای خودتان صیانتی قائل هستید شخص مقابل را هم متزلزل می کنید؟
 
بله. به خصوص برای کسانی که سرسختی می کنند.
 
درباره زبان بدن چطور؟ با آن موافقید؟
 
نه، چندان قائل به زبان بدن نیستم که مثلا اگر چینی ها این کار را کردند و اگر آن کار را کردند به این معناست. یا اگر ژاپنی ها این کار را کردند یعنی موافقند و اگر نکردند یعنی مخالفند؛ چنین چیزی نیست. هر کسی بسته به نوع تفکر خودش حرکتی را نشان می دهد. البته درباره زبان بدن کتابی منتشر شده است که حتی نشان می دهد فلان حرکت مشترک در یک ملت نشانه اش چیست. ولی کمتر در مذاکرات به چنین دریافتی رسیدم.
 
نظرتان درباره آموزش و تربیت جوانان در کنار تیم مذاکره کننده هسته ای چیست؟
 
حتما باید تیم مذاکره کننده خوبی برای خود تربیت کنند. مذاکره کننده ارشد حین مذاکره باید افرادی را برای این کار در آینده تربیت کند. ژاپنی ها همیشه در مذاکراتشان یک یا دو مذاکره کننده جوان دارند که در حال یادگیری و گوش کردن هستند. یادم هست با تویوتا در 15 سال پیش مذاکره داشتیم. 
 
چند وقت پیش شخصی آمد و گفت آقای دکتر من را می شناسی؟ گفتم: خیر. گفت من 15 سال پیش مذاکره یاد می گرفتم (حالا مذاکره کننده قوی ای شده بود). ما آموزش و تربیت تیم مذاکره کننده نداریم. در ایران مذاکره کننده کم داریم. حتما باید این تربیت صورت گیرد اما بهترین فرصت تربیت کردن مذاکره کننده حین مذاکرات است.
 
 
 
چه زمانی باید پشت میز مذاکره رفت؟ با توجه به به روز بودن تکنولوژی ها و شبکه های اجتماعی که وجود دارد توصیه شما قویا در این مورد چیست و اینکه چه زمانی باید وارد مذاکره شویم. آیا لازم است اصلا پشت میز مذاکره بنشینیم و وقتی انجام می شود باید چه کاری انجام داد که در آن برنده شویم؟
 
در مذاکرات باید پیش بینی کنیم. دنیا دنیای اطلاعات است و هر کس بیشتر اطلاعات داشته باشد برنده است. دنیا مبتنی بر اطلاعات است. باید همکاران مطلعی داشته باشیم و با بردن آنها در مذاکرات ضعف خود را جبران کنیم. برخی اوقات وقتی پشت میز مذاکره با خارجی ها می روید معلوم می شود عضوی از تیم شما با طرف مقابل و خارجی ها تبانی کرده است. مذاکره ای با شرکت «کروپ» برای ساخت کارخانه سیمان در بوشهر داشت. 
شخصی را آورده بودند. من نظرم این بود که جنس هایی که می فرستیم تا یک سال نباید زنگ بزند و در مقابل هوا مقاوم باشد. او گفت: آقای دکتر نه در سال 2011 باید به دست شما برسد و در غیر این صورت کاری ندارم. گفتم این باید برای آب و هوای محل مقاومت داشته باشد. دوست ایرانی اما ضربه بزرگی به من زد و با نشان دادن مدرکی، مذاکره را به نفع طرف خارجی تغییر داد.
 
گفتم چرا این را نشان دادی؟ حالا باید این را درست کنی. گفتم این عام و خاص است. یعنی همیشه خاص ناقض عام است اما عام ناقض خاص نیست. مشکلات زیادی داشتم تا توانستم آن را درست کنم.
 
شما هم خودتان این کار را کرده اید که در تیم رقیب رخنه بکنید؟
 
این را خلاف اخلاق می دانم. می گویم هر چیزی را که در اخلاق بد می دانم همین را در میز مذاکرات هم بد می دانم.
 
اگر طرف مقابلتان اخلاقی برخورد نکرد آیا این را تجویز می کنید؟
 
همیشه در مذاکره گفته ام جواب های، هوی نیست. وقتی مذاکره اخلاقی باشد آن وقت من برنده ام.
 
ما می خواهیم تجربه های شما را عملیاتی تر ببینیم. سخت ترین مذاکره شما با کدام کشور بود؟
 
با روس ها.
 
سر چه چیزی؟
 
ما با روس ها قراردادهایی داشتیم. مذاکره با آنها پیشرفت نمی کند. دلیل آن هم این است که کم کارند. ما از اینجا رفته ایم مسکو، سراغ شان را می گیریم می گوییم آقایان کجایند؟ می گویند هنوز نیامده اند. مذاکرات را شروع کنید. آنها هم می آیند. می گوییم کجا بودید؟ در جواب می گویند باغبان داشتم در حیاط مان گل می کاشتیم. آخر الان موقع گل کاشتن است؟! یا در نمونه ای دیگر می گوید فردا صبح ساعت 11 بیایید. می گوییم 11 دیر است. ما خرج کردیم آمدیم اینجا و زودتر باید مذاکره را شروع کنیم. آنها در مذاکرات بسیار کند و کم کار هستند. البته علاوه بر روس ها چینی ها هم جزو ملت هایی هستند که مذاکراه با آنها مشکل است.
 
پس روس ها در مذاکراتشان عادت دارند که زمان را طولانی کنند.
 
بله، هم این مساله و هم اینکه با زبان انگلیسی صحبت نمی کنند و به زبان خودشان مکالمه می کنند. دیگر اینکه مطلبی را قول می دهند که بررسی کنند و بعد از مدتی می گویند که فکرهایمان را کردیم و این نشدنی است.
 
بر سر قیمت و انتقال تکنولوژی چگونه هستند؟
 
متاسفانه در این زمینه نیز بسیار کند هستند و منتقل نمی کنند. فقط ژاپنی ها هستند که تکنولوژی را کامل منتقل می کنند چون می دانند در این صورت است که در کارخانه هایشان بسته نمی شود و هرچه بیشتر تولید کنند بازار فروش شان بیشتر می شود.
 
پس روس ها به این برای تکنولوژی را منتقل نمی کنند که دکانشان بسته نشود؟
 
بله. می ترسند که کارشان را از دست بدهند. بنابراین تکنولوژی به ما نمی دهند و ما خودمان باید به دست بیاوریم.
 
 
کشورهایی که شیرینی می دهند کدامند؟
 
یکی از آنها انگلیسی ها هستند.
 
انگلیسی ها خیلی اهل شیرینی و شکلات هستند؟
 
بله.
منبع : اینترنت

 

 

 

 

این را هم ببینید

چگونه از آشفتگی ذهنی رها شویم؟

چگونه از آشفتگی ذهنی رها شویم؟

بخشی از منشا درونی مربوط به حساسیت‌ها و هیجانات و افسردگی‌ها است. لکن بخشی از منشا بیرونی ضعف و یا عدم تمرکز ذهنی مربوط به آثار محیط اطراف و یا خارج از آن است که به صورت انرژی و امواج وارد شبکه ضمیر ناخود آگاه می‌شود و اثر خود را بر جا می‌گذارد و موجبات حواس پرتی و اختلال در نظم فکر و ذهن ما را فراهم می‌سازد